您是否曾经遇到过这样的客户：

他一直致力于采取行动，但似乎从来没有按照他们所说的去做？

在获得客户许可的情况下（即假设他们也想探索和了解是什么阻碍了他们），尝试这个强有力的提问过程，将有助于发现客户限制或阻碍自己的地方。

这个提问过程只是一系列结构化的问题，它可以揭开客户的动机和消极动机的各个层面，这样我们就可以看到背后的内容。

对于那些喜欢与客户“在当下跳舞”的人来说，这可能看起来结构化了。然而，这个过程确实在客户那一刻起舞——获取他们最后的回答并使用这些确切的词语来形成下一个问题。

>>> 快速概览

在此过程中，我们询问客户：

1、是什么阻止您实现目标？

2、你想要什么而不是阻止你的事情？

——在一个循环中找出他们的局限性/阻碍的根源。

完成后，我们会问：

3、您的（新）目标将为您带来什么？

4、这对你有什么好处？

——我们再次围绕这些问题进行循环，直到我们真正清楚地了解实现这一目标将为他们带来的所有好处。

重复两组问题可以让客户深入探究他们在哪里妨碍了自己，以及他们想要什么（而不是妨碍自己）。然后，客户开始探索新目标将如何帮助他们。

这是一个强大的组合，而且比看起来更容易做到。我还建议您首先在愿意的客户或朋友身上尝试一下，这样您就可以解决任何问题并了解如何使用它。

第1步、构建框架

因为您将遵循一个明确措辞的结构化流程，所以您需要为客户“构建”它，以便他们知道会发生什么。

我建议您让客户知道：

1、这是一个过程；

2、您将一遍又一遍地重复相同的问题；

3、这可能会在某些地方令人沮丧，为了发挥最大效果，他们需要信任您并坚持下去用它！

第2步、发现局限性和一个新的、更有意义的目标

首先，确定您将要采取的目标或行动。然后，按顺序提出以下问题：
1、是什么阻止你做________（他们的行动或目标）？  ——这暴露了一个限制
2、那么，你想要什么而不是 ________（限制/阻止他们的事情）？——这给了你一个新的行动/目标
3、那么，是什么阻止你做________（他们的新行动或目标）？——这暴露了一个限制
4、那么，你想要什么而不是________（限制/阻止他们的事情）？——这给了你一个新的行动/目标
5、重复。

第3步、加强并明确他们为什么想要实现目标

接下来，您将使用在第2步结束时获得的目标。现在按顺序提出以下问题：

1、那么，如果您得到了________（第一组问题末尾的新行动或目标），它会对您做什么？

2、如果你得到了________（目标将为你做的事情），那会对你做什么？

3、再次重复这些问题，直到得到客户一致的答复。

注意：再次强调，请确保您使用客户的原话来回复他们。

第4步、总 结

询问你的客户：

• 在这个过程中你对自己有什么了解？
• 你有什么见解？
• 用客户自己的话向客户重申新的目标（或行动）以及它对他们的作用。
• 确认这个行动或目标对他们来说是否是更好的方向。
• 如果是这样，询问他们是否愿意保留或修改原来的目标，如果是，如何修改。
• 现在指导您的客户并确定下一步步骤，推动他们朝着新的方向前进。
  

当客户没有达到他们的预期时，我就使用了这个流程。尽管这个过程的开始有时会有点尴尬，但我们总是发现可以让客户以更大的自我意识继续前进的信息！

当客户只是觉得自己被某个目标困住时，我也使用这个过程取得了很好的效果。这个过程揭示了他们不采取行动的原因，并帮助他们实现更有意义的目标。