作者：Jasmin

2022年9月底，在朋友的引荐下，我正式与COACH8结缘。

短短几个月的时间，从开始对教练的一无所知到知之不多，到知之甚多却又对自己感到迷茫困惑：

• 为什么我听不到客户在讲什么？
• 为什么我抓不到客户想要解决问题的重点？
• 为什么我听不出来客户是VAK中哪个类型的人？
• 为什么我感受不到客户情绪的起伏？
• ......

一次偶然的机会，学员贝拉在与我闲聊过程中问我：“你是不是受职业影响，只关注事情本身，很少关注人？我每次听你的MC都有一种说不上来的感觉，就是你总是忽视客户的情绪......”

我忽然意识到，不仅仅是法律工具人这份职业带给我的，更多的是我人生成长过程中留下的烙印，最典型的就是学习好坏只看成绩高低。

直到现在，在我的职业生涯中，面对前来咨询案件的当事人，无论他（她）是哭泣的或是崩溃的，我只关注一点，那就是你想要解决什么事情，哭或闹，无济于事！

如果说，法律解决的“理”，那教练关注的是“情”，而我现在要面对的是，如何实现情与理的完美结合。

教练的生命力是通过陪伴来播种甚至是提升生命，尤其是面对情绪波动大的客户，让其充分释放情绪是建立教练协议的第一步。

拉尔夫·尼科尔斯说过：人类最基本的需求就是理解和被理解。理解他人最好的方式就是去倾听他们。

日常生活中，很多时候都是“鸡同鸭讲”的状态，比如我明明表达的是A事，而对方get到的却是B事，我本能反应就是：

• 为什么他（她）不理解我？
• 这个人怎么能这样？
• 他（她）就不能换位思考一下？
• ......

这种情况很容易就会导致矛盾或冲突的出现。

倾听是人的一种最基本的技能或者最基本的需求，如果一个人被听见了，换句话说“被理解了或者被接受了”，那这个人就会感受到理解和尊重，就会产生一种良性的互动循环，正所谓“倾听才能产生对话”。

没有学习教练之前，我做了一件现在看来特别愚蠢的事情：

一个准备离婚的女人前来咨询，喋喋不休的讲述着她与他的故事。我很不耐烦的问了她一句：“你是想要孩子还是想要钱？”当时，这个女人并没有直接回答我的问题，而是继续说其他的，谈话结束后我们就没再联系。

现在想来，如果我当时学习了教练技术，结果可能会不一样，至少我会耐心的等待她把情绪发泄完，然后倾听到她的需求，也许这单生意就能谈成了！

事实上，如果把人类大脑比作一个无形的网，那么其运作机制可以简单概括为：信息输入（外界刺激）→处理运算（经验模式）→信息输出（行为）。

教练的作用就是通过不断的提问和澄清，过滤保留有效信息，提高信息输入质量，打破自我防御机制，从而改变大脑皮层下的信念和价值观，进而对行动产生影响。

作为教练，听到客户浅层次的事实和情绪部分不是一件太难的事情，但是要听到客户的思维模式背后的信念和价值观，却不是那么容易。

那么，怎么才能做到有效倾听呢？

倾听的目的

案例展示：

倾听与询问这两种行为有一个并不为人所广泛了解的意义，要了解这个意义需要人们认识到在人际关系中，很多时候更重要的不是事实怎样而是人们认为的事实是怎样。了解他人对情况事实的看法是很有帮助的。—— Bryan Bell

实际上，事实如何并不重要，重要的是你怎么看待这个事实，你给这个事实赋予了怎样的信念和价值观。每个人对事实的看法都不一样，了解一个人对事实的看法，对解决问题是很有帮助的。

一个好的教练过程80%都在倾听，20%在交谈。倾听的主要目的就是真正理解他人的观点、想法和感受以及他们是如何前进的。

怎么才能做到有效倾听

在大量练习的基础上，做到以下4点：

1、保持安静，放空自己。

首先，正式教练开始之前，提前5分钟清空情绪，进入教练状态，尽量不要有自己的观点在对话里面。

2、不带自己观点的复述对方的话。

复述常用词语“我听到了...我注意到...我看到...我感受到...”等等。

教练自身不要对客户有评判，如果教练带着太多的信念和价值观进入到对话里，客户就会有一种被评价的感觉，一旦客户的自我防御机制被打开，与客户之间的沟通交流就会存在障碍。

3、核实理解。

客户的思维模式里面肯定会有一定的信念和价值观，当教练感受到了客户的模式，可以与客户进行核实，把自己的理解讲给对方，等待客户确认。

4、理解和信任是最好的倾听工具。

教练更多的站在理解的角度去倾听客户，让客户感觉到信任与尊重。