提出正确的问题是有效沟通和信息交换的核心。

通过在特定情况下使用正确的问题，您可以提高各种沟通技巧。例如，您可以收集更好的信息并了解更多信息，可以建立更牢固的关系，更有效地管理人员，并帮助他人学习。

在本文，我们将探讨一些常见的提问技巧，以及何时使用或者何时不使用它们。

开放式和封闭式问题

封闭式问题通常会收到一个单词或非常简短的事实答案。例如——

• “你口渴吗？” 答案是“是”或“否”；
• “你住在哪里？” 答案通常是您所在城镇的名称或您的地址。

开放式问题引出更长的答案——他们通常从什么、为什么和如何开始。开放式问题询问受访者他或她的知识、意见或感受，“告诉我”和“描述”也可以像开放式问题一样使用。

这里有些例子：

• 会议上发生了什么？
• 他为什么会有这样的反应？
• 在派对上玩得开心吗？
• 告诉我接下来发生了什么。
• 更详细地描述情况。

>>>开放式问题适用于

• 开展一场公开的对话：“你假期做了什么？”
• 找出更多细节：“我们还需要做些什么才能成功？”
• 找出对方的意见或问题：“你对这些变化有什么看法？”

>>>封闭式问题适用于

• 测试你的理解力，或者对方的理解力：“那么，如果我获得这个资格，我会得到加薪吗？”

• 结束讨论或做出决定：“现在我们知道了事实，我们都同意这是正确的做法吗？”

• 框架设置：“您对银行的服务满意吗？”

另一方面，放错位置的封闭式问题可能会扼杀对话并导致尴尬的沉默，因此最好在对话进行得如火如荼时避免。

漏斗问题

这种技术涉及从一般问题开始，然后深入到每个问题中更具体的点。通常，这将涉及在每个级别上要求越来越多的细节。侦探们经常使用它来听取证人的陈述：

• “有多少人参与了战斗？”
• “大约十点。”
• “他们是小孩还是大人？”
• “主要是孩子。”
• “他们是什么年代的人？”
• “大约十四或十五岁。”
• “他们中有人穿着什么特别的衣服吗？”
• “是的，他们中有几个人戴着红色棒球帽。”
• “你还记得帽子上有没有标志吗？”
• “现在你来提一下，是的，我记得看到过一个大字母N。”

使用这种技术，侦探帮助目击者重现场景并逐渐关注有用的细节。也许他能从闭路电视录像中认出戴这种帽子的年轻人，但如果他只是问一个开放性问题，比如：“关于你所看到的，你能告诉我什么细节吗？”他不太可能得到这些信息。

>>>漏斗问题适用于：

• 找出关于特定点的更多细节：“告诉我更多关于选项二的信息。”

• 获得与您交谈的人的兴趣或增加他们的信心：“您使用过IT帮助台吗？”、“它是否解决了您的问题？”、“接听您电话的人的态度如何？”

探讨问题

提出探究性问题是了解更多细节的另一种策略。

有时就像向你的受访者询问一个例子一样简单，以帮助你理解他们所做的陈述。

在其他时候，你需要额外的信息来澄清——“你什么时候需要这份报告，你想在我给你最终版本之前看到草稿吗？” 或者调查所说的话是否有证据，“你怎么知道新数据库不能被销售人员使用？”

注意：使用包含“到底/究竟”这个词的问题来进一步探究“fast-track到底是什么意思？” 或“究竟是谁想要这份报告？”

>>>探索性问题适用于：

• 获得澄清以确保您了解整个事件并彻底理解它。
• 从试图避免告诉您某些事情的人那里获取信息。

引导性问题

引导性问题试图引导受访者了解您的思维方式。他们可以通过多种方式做到这一点：

• 有一个假设

“你认为该项目将在多晚交付？” 这是假设项目肯定不会按时完成。

• 通过在最后添加个人请求同意

“Lori 非常有效率，你不觉得吗？” 或者“选项二更好，不是吗？”

• 问题的措辞使得“最简单”的回答是“是”

我们更愿意说“是”而不是“否”的自然倾向在问题的措辞中起着重要作用：“我们都同意选项二吗？” 比“您是否要批准选项二？”更有可能获得积极回应。

做到这一点的一个好方法是使其个性化。例如，“你希望我继续进行选项二吗？” 而不是“我应该选择选项二吗？”

• 让人们在两种选择之间做出选择

这两种选择你都会满意，而不是选择一种选择或什么都不做。严格来说，当你问“你希望选A还是选B?”时，“两者都不”的选择仍然可用。但是大多数人会在您的两个偏好之间做出决定。

请注意，引导性问题往往是封闭的。

>>>引导性问题适用于：

• 得到你想要的答案，却让对方觉得他们别无选择。
• 结束销售：“如果这回答了你所有的问题，我们可以商定价格吗？”

反问问题

反问问题根本不是真正的问题，因为它们不期望得到答案。它们实际上只是以问题形式表达的陈述：“约翰的设计作品不是很有创意吗？”

人们使用反问性问题是因为他们吸引听众，因为他们被吸引同意（“是的，我喜欢和这样一个有创造力的同事一起工作”），而不是觉得他们被“告知”。诸如：“约翰是一位非常有创意的设计师。” （他们可能会回答“那又怎样？”）

>>> 反问问题适用于：

• 吸引听众。
• 让人们同意你的观点。

使用提问技巧

您以前可能在日常生活、工作和家庭中使用过所有这些提问技巧。但通过有意识地运用适当的提问方式，您可以更有效地获得您想要的信息、回应或结果。

提问是一种强有力的方式：

• 学习：提出开放式和封闭式问题，并使用探索性提问。

• 建立关系：如果你询问他们做什么或询问他们的意见，人们通常会积极回应。如果你以肯定的方式“告诉我你最喜欢在这里工作的什么”，你将有助于建立和维护一个开放的对话。

• 管理和指导：在这里，反问和引导性问题也很有用。他们可以帮助人们反思并致力于您建议的行动方案：“获得一些进一步的资格不是很好吗？”

• 避免误解：使用探索性问题寻求澄清，尤其是当后果很严重时，确保您避免仓促下结论。

• 化解激烈的局面：您可以通过使用漏斗问题让愤怒的客户或同事平静下来，让他们更详细地了解他们的不满。这不仅会分散他们的情绪，而且往往会帮助你确定一件你可以做的实际的小事，这往往足以让他们觉得自己已经“赢得”了一些东西，不再需要生气。

• 说服别人：没有人喜欢被说教，但提出一系列开放性问题将有助于其他人接受你观点背后的原因。“你觉得让销售人员花半天时间升级他们的笔记本电脑怎么样？”

确保给你提问的人足够的时间来回答。这可能需要包括在他或她回答之前的思考时间，所以不要只是将停顿解释为“无可奉告”。

巧妙的提问需要与仔细的倾听相匹配，这样你才能理解人们对他们的回答的真正含义。

当你提问时，你的肢体语言和语调也会影响你得到的答案。

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