在coach8的教练社群中，这些问题被反复提及：

• “我应该如何向客户介绍，什么是教练？”

• “我们如何将抽象的教练服务‘具象化’？”

• “如何用一种可感知、可触摸的方式，向潜在客户展示教练的价值与力量？”

这确实是许多教练，尤其是初入行者面临的核心挑战。

今天，我想与大家分享一篇教练文章，作者Emma讲述了自己教练生涯早期的关键转折点——她是如何运用教练工具，将服务“产品化”，并因此在短短两周内获得了12位付费客户的。

我相信，她的故事不仅仅是一个成功案例，更是一套完整的、可复制的商业思考路径。

希望能为正在探索商业模式的你，带来全新的视角与可行的参考。

Emma：我的教练事业转折点

今天，我想与你分享我一对一教练事业的重大转折点——那是我利用教练工具，设计出一套教练服务方案，并在短短两周内吸引了12位客户的时刻。

在这篇文章里，我会告诉你我具体是怎么做的，做了什么，以及为什么我认为它能成功。

我只用了一天，就创建了生命教练服务方案的纲要和宣传单！

我们常常陷入对“完美”的执念中，但这恰恰是拖延行动的绝佳借口。

请记住，一旦我们开始执行某件事，我们几乎立刻就能看到改进它的新方法。

所以，你真正需要的，只是一个“足够好”的起点，因为无论如何，你的服务都会随着时间推移而不断优化！

所以，这个服务方案，我真的只花了一天时间就把它整合了出来。

我挑选了几个我知道客户们钟爱的教练工具，然后用一个上午的时间，围绕这些工具规划并勾勒出方案所能提供的内容。

接着，我用一个下午制作了宣传海报。

你猜怎么着？我的第一位新客户，就在当天下午签约了！

当时我的按揭经纪人碰巧过来签些文件，我刚打印出几张海报。她看到后直接说：“给我报上名吧！”。起初我甚至不敢相信——直到她掏出了她的支票本……

>>> 为什么说，创造这个教练服务方案是我的一个转折点

这个教练服务方案（尽管它有许多瑕疵！）在短短两周内为我带来了12位新客户。

这张海报总能瞬间将我带回创业之初的时光，那时的我充满自我怀疑，挣扎于如何描述教练这件事，更不知如何获得客户。

我处在一个巨大的学习曲线上，不断地怀疑这一切是否（终将）会有结果。

因此，获得那12位新客户，极大地增强了我的自信。

在此之前，我的客户增长缓慢而稳定：在任何时候，我的执业中大概都维持着3/4/5/6位一对一的活跃客户。

但正是这个方案的推出（以及获得的12位客户），才让我的教练事业第一次感觉如此“真实”。

>>> 那场耗时两年的“一夜成名”

虽然我只用了一天时间来构思方案和制作海报，但这实际上是我两年辛勤耕耘、拓展业务的成果累积。

在我推出这个方案之前的两年里，我主要做了以下5件关键的事：

1、建立我的邮件订阅列表。

2、那时我的订阅列表大约有750人——所有这些人都是我在线下亲自认识的！

我定期参加我的理想客户会去的社交活动。在每一次活动中，我都会与人交谈，如果感觉彼此有连接，我就会请求将他们加入我的订阅列表。我举办了大量的（多数是免费的）工作坊。

3、我主动联系了本地的社交团体、有演讲嘉宾的区域性活动、举办活动的本地商店、健身中心和体育馆等等！

我的工作坊都围绕着教练工具和表格展开，这样人们不仅能获得体验，还能带走一些实实在在的东西。

并且，我利用工作坊的反馈表来获得人们的许可，以便给他们发送我的邮件通讯（并保持联系）。我把带有个人品牌的教练工具和打印好的通讯带到我参加的每一个活动中。

4、所以，在每个我参加的活动上，我都会带上我的教练表格和打印好的海报，放在房间的后面。而在每个活动结束时，大部分的表格和通讯都会被人带回家。我坚持发送有价值的月度通讯，持续了大约18个月。

5、那是在2007年，像 Constant Contact、MailChimp 这样的邮件营销工具还未普及。我一直用 Microsoft Word 制作一份两页的通讯，保存为 .PDF 格式，然后作为附件每月准时发送，从未间断。

这意味着我已经创作了大约20篇文章和20个有趣工具、想法或资源，来解决我的客户所面临的问题。我一直在为我的客户和工作坊创造教练工具。

6、最后，我一直在围绕我在工作坊和客户身上看到的共同主题和问题，创作文章和教练工具。到那个时候，我大概已经积累了30-40个教练练习，作为创建服务方案的灵感储备。

>>> 为什么要去创建一个“教练服务方案”？

我一直以来的困境是，很难向人们解释清楚“教练”到底是什么。

你遇到一个人，他们问你做什么工作。当你告诉他们你是一名教练/生命教练时，他们会说：“哦，那是什么？”

然后，我就会变得语无伦次，或者给出一堆冗长又抓不住重点的解释。我真的非常沮丧！

因为“解释”教练的最好方式，就是去展示它，例如：

• 提供一次精彩的体验会谈；

• 带领人们完成一个教练练习；

• 或者举办一场工作坊或线上研讨会。

但首先，你得让人们产生足够的兴趣来参与，你才有机会去展示！

销售（和描述！）教练服务的挑战……

当然，我们所有人在试图描述教练时都面临一个共同的问题：它不是有形的。

教练不是你能触摸或看到的东西：相反，教练是一种体验、一种关系、一个过程！

教练关乎转化。

而至关重要的是，最强大的教练是心智的转化——我们如何看待事物，我们相信什么是可能的，我们感觉多么自信和有动力，我们愿意做什么，或尝试做什么……它关乎勇气、个人成长、深度自我认知——并将我们的关系、生活和行动与我们真实的自我对齐。

你怎么能向在街上遇到的某个人描述这一切呢？

所以，关键在于将教练“具象化”！

在我创造这个服务方案的那天，我想：好吧，我就用我的教练练习来创建一个转化的教练方案——至少这些练习是“具体”的！然后，当有人问我做什么时，

我就可以告诉他们：

• 我运营一个教练项目，帮助人们变得更快乐，拥抱生活。

• 我们通过教练会谈和课后作业，来探索他们想从生活中得到什么，以及是什么在阻碍他们。

• 目标是共同制定一套强有力的目标，去创造一个他们热爱的生活（生命愿景练习）。

• 我们会审视是什么在消耗他们的能量（能量消耗源工具），建立一些新的积极习惯（每日成功习惯工具），看看是谁在消耗他们（为你的关系排毒）等等。

突然之间，一切都变得简单了！

于是，我给了自己一个上午的时间去思考——并倾听我的直觉——来回答这些问题：我的理想客户需要什么帮助？我会为他们设计一个什么样的服务方案？

>>> 如何创建一个教练服务方案

这是我创建第一个服务方案时遵循的流程：

1、我坐下来，思考我的客户和联系人通常有的问题和目标，并列出两个清单：

• 常见的目标；

• 常见的问题、困扰和实现目标的障碍。

2、然后，我思考了哪些实际可行的活动可以帮助他们。

3、我列出了我已经创建的、可能有用的教练工具和练习清单。

4、我思考了可以分享哪些流程、引言和智慧箴言（思维重塑）来帮助他们。

5、接下来，我写下了一个包含多个步骤的清单，这些步骤可以帮助人们解决这些问题和实现目标。

6、我选择了9个步骤，因为我每个月的前3周与客户工作（每个月的第4周我用来发展我的业务，客户则有空间去执行更大的行动或进行反思）。所以9个步骤意味着这将是一个为期3个月或12周的教练方案！

7、我为这个教练方案构思了一个总主题。

我的方案是关于识别你生活中不喜欢的部分，找到你的愿景，连接你的优势，了解你在哪些方面会自我设限，并采取行动，迈向一个更激动人心的自己。

我意识到，大多数时候人们不快乐，是因为他们不知道（或太忙而没看到）他们真正想要什么，或是什么能让他们对生活感到兴奋。

所以，我的方案是关于变得更快乐，以及连接和了解自己！

8、然后，对于9个步骤中的每一步，我决定了1-2件我们可以做的具体事情。这意味着选择特定的教练练习、想法或流程来与他们分享。

9、现在，因为我有了具体的练习和步骤，当我谈论我做什么时，我变得超级自信……因为我所要做的，就是向潜在客户解释我的教练方案。

>>> 最后：为方案命名和定价！

1、我选择了一个名字。

我知道人们感觉被困在现有的生活中，没有意识到他们拥有比想象中更大的力量去改变！所以我决定将这个方案命名为：“解放自己，拥抱快乐！” (Free Yourself and Get Happy!)

2、我定了一个价格。

我给了这个方案一个特别的推广价：每月195美元（每月3次会谈）。我想要一个我认为是绝佳优惠的价格点，这样我在介绍它时，就能对所提供的价值充满绝对的信心。

提示：任何时候你提供一个极具吸引力的价格时，一定要给出一个好的“理由”，这样人们才能理解为什么价格比他们预期的要低。

这样，你既能维持你的“价值”，又能提供一个人们容易接受的价格！

>>> 为什么要提供如此优惠的价格？

嗯，这个“附加条件”（我给出特价的理由）是：

• 这是我第一次运行这个方案，所以我需要反馈来改进它。

• 我要求客户做出6个月的时间承诺（3个月的方案，加上后续3个月以同样价格进行的教练）。

• 如果他们喜欢我们的合作，我希望他们能提供一份推荐语。

而这个策略奏效了！

重要的是，要确保你为提供优惠价格所设定的“附加条件”或理由，对你自身是极具益处的。

以下是我从我的“低价”和“附加条件”中获得的好处：

• 一些客户的合作时间远超6个月。

• 一些客户告诉了他们的朋友和同事，为我带来了新客户。

• 我得到了一些非常棒的推荐语——事实上，直到今天我仍在使用其中的一些！

• 我得到了有益的反馈，这样我就可以改进方案——并在以后提高价格。

但还有一个我没预料到的好处！

最后，这个教练方案可能最重要的好处是，它极大地提升了我作为一名教练和一名小企业主的自信心。

>>> 尽管成功，这个方案仍有许多瑕疵！

这个教练方案远非完美。以我现在的经验来看，我会做一些不同的调整：

• 让方案更简洁（我当时规划时包含了太多的教练练习）。

• 让方案更具体，针对一个特定的问题、目标或议题。

• 准备好一个具体的后续服务或下一步方案。

但是，就是这个方案——以它当时的样子——为我带来了12位新客户，并让我在很长一段时间里第一次感到骄傲和自信！

>>> 所以，为什么这么多人报名参加这个教练方案？

我认为这个方案之所以如此成功，原因如下：

1、我终于能够清晰而自信地描述我所做的事情了！

2、我的兴奋和热情是会传染的。我真正相信我所提供的价值，并且知道这些客户将在我的方案中学到很多关于他们自己的东西。

3、我给方案起了一个鼓舞人心的标题，能吸引我的受众（尽管有点宏大和模糊！）。

4、时机和主题非常契合。当时是春天，人们正准备好迎接一个阳光灿烂的、“解放自己！”类型的项目。

5、特价优惠非常棒（并且知道这是一个真正的好交易，帮助我能毫不尴尬地谈论它）。

6、我将主题和练习列为清晰的步骤，人们可以想象自己去完成。客户明白了他们将从与我的合作中得到什么。

7、我为方案设定了固定的时间框架。这意味着教练不是一项不确定、会持续数年的活动。

所以，我们有了来自我的兴奋、热情和自信。以及对客户而言，清晰且相关的主题、良好的时机、极佳的定价和一个有时间限制的承诺。

>>> 我还做了什么来获得那些客户？

当然，这一切并非凭空发生。为了让那12位客户签约，我做了很多工作，包括：

• 我打印了海报并张贴在镇上各处（咖啡店、本地健身房、商店、牙医和诊所等）。这有时意味着要走进店里询问是否可以留下或张贴海报——我得到的“不”比“是”多得多。

• 我把它放在我的邮件通讯里。这是大部分签约客户的来源——那些已经认识并关注我的人。

• 我给我的联系人发了邮件，请他们告知任何可能感兴趣的人。

• 我告诉了我的朋友和我遇到的人关于我的新教练方案。

• 最后，我把它放在了我的网站上。

所以，这是一项繁重的工作！

但能在不到两周内获得12位全新的客户，这完全值得，不是吗？

而且，这还是在我没有任何社交媒体渠道之前完成的！那时没有Facebook，没有Instagram等等。

>>> 总 结

所以，这就是我的故事：一个耗时18个多月辛勤耕耘才换来的“一夜成名”！

而所有这一切，都是在没有社交媒体的情况下完成的。

我尤其认为，努力建立一个虽小（750人）但充满个人连接的邮件订阅列表，是我成功的重要组成部分。

此外，还有创作一份有帮助且有趣的月度通讯，并每月准时发送，这建立了信任。

希望这些关于教练服务方案的技巧、例子和想法对你有所帮助。我衷心祝愿你的教练事业蒸蒸日上。

分享后记：我们的思考与借鉴

读完 Emma的分享，相信大家和我一样，内心深受触动。

也许你会说，她的方法有些“过时”了，不一定适合当下的中国教练。

的确，在如今这个高度数字化的时代，再去咖啡馆贴海报，或者单纯依靠邮件通讯，效果可能微乎其微。

我们的市场环境、用户习惯、传播渠道已经发生了翻天覆地的变化。

但是，我想请大家思考的是，抛开这些具体的‘术’，她成功的底层‘道’是什么？

这恰恰是这篇文章最宝贵，也是完全可以为我们所用的核心设计思路。

我认为，至少有以下几点值得我们所有中国教练深度借鉴：

1、将无形服务“产品化”的思路

这是最关键的思维转变。她没有去空泛地解释“教练是什么”，而是直接给出了一个有名字、有主题、有步骤、有定价的“服务包”。这让抽象的教练过程变得具体、可感知、可衡量，极大地降低了客户的理解和决策成本。

2、从“足够好”开始，快速迭代的勇气

她只用了一天就推出了方案的雏形。这种“最小可行性产品”（MVP）的理念，让她避免了完美主义的陷阱，快速进入市场验证，并从真实的客户反馈中获得宝贵的迭代方向和巨大的自信。

3、成功是厚积薄发的结果

那“一夜成名”的背后，是长达两年的积累：建立私域流量（750人的邮件列表）、持续内容输出（18个月的通讯）、打磨核心产品（30-40个教练工具）。这提醒我们，任何商业上的成功都离不开前期的扎实耕耘。

4、聪明的定价策略是价值交换

她用“低价”换取了对她当时而言最宝贵的资产：早期客户、市场反馈和推荐语。这种双赢的定价设计，既吸引了客户，又为自己的长远发展铺平了道路。

• Emma 的海报，可以换成我们的朋友圈海报、小红书图文笔记；

• 她的线下工作坊，可以变成我们的视频号直播、社群分享会；

• 她的邮件列表，就是我们今天的微信社群和公众号粉丝。

渠道和工具在变，但将教练服务体系化、产品化，从而清晰、自信地向市场传递价值的底层逻辑，永不过时。

希望她的思路，能为你点亮一盏灯，照亮你将专业能力转化为商业价值的道路。